Christian Staal læser erhvervsøkonomi på Syddansk Universitet. Han holder foredrag for Syddansk Universitet. Han blogger om psykologi, videnskab og produktivitet.
Christian Staal læser erhvervsøkonomi på Syddansk Universitet. Han holder foredrag for Syddansk Universitet. Han blogger om psykologi, videnskab og produktivitet.

Anker-effekten

Af: Christian Staal, blogger

Fire korte spørgsmål
Besvar følgende spørgsmål. Skriv dine svar ned eller husk dem. Hvis du ikke kender svarene, så gæt. Vent med at læse videre til du har svaret.
1. Var Gandhi over 50 år, da han døde?
2. Er Himmelbjerget over 2 kilometer højt?
3. Er månen længere end væk end 10 millioner kilometer?
4. Bor der over 50 millioner mennesker i Rusland?

Prøv nu at svare på disse spørgsmål:

1. Hvor gammel var Gandhi, da han døde?
2. Hvor højt er Himmelbjerget?
3. Hvor langt væk er månen?
4. Hvor mange mennesker bor der i Rusland?

Nu til et personligt spørgsmål. Påvirkede måden de første fem spørgsmål blev formuleret på dine svar i de fem sidste? Det intuitive svar er: ’nej, de to ting har intet med hinanden at gøre’. Men som du måske har gættet, er svaret for de fleste mennesker ’ja’. Grunden er en mekanisme, som psykologer kalder anker-effekten.

I spørgsmål 1 har du sikkert svaret, at Gandhi var over 50 år. I det næste spørgsmål om Gandhi er tallet 50 dit anker. Du bruger ankeret som udgangspunkt. Nu skal du finde ud af, hvor meget ældre end 50 år Gandhi var, da han døde. For at gøre det justerer du op. Du siger måske ’var han så 60?’, eller ’var han så 70?’. Når du ikke justerer dit gæt længere, har du dit svar.

Hvad er vin værd?

Forskning har vist, at vi stopper for tidligt med at justere vores gæt. Det betyder, at vi gætter tættere på ankeret, end vi burde. Her er et eksempel. For nogle år siden lavede professoren Drazen Prelec et eksperiment i sin marketingklasse. Han bad eleverne om at skrive de to sidste cifre i deres CPR-nummer ned. Derefter tog han en flaske vin (en Côtes du Rhône Jaboulet Parallel fra 1998) frem. Han spurgte eleverne: Det tal du lige skrev ned – vil du være villig til at betale det (i dollars) for vinen? Herefter holdt professoren auktion over vinen. Han fandt et klart mønster: jo højere et tal eleverne havde skrevet ned, jo mere ville de betale for vinen.

Effekten var stor: elever med høje CPR-numre var villige til at betale næsten dobbelt så meget for vinen som elever med lave CPR-numre. De sidste to cifre i deres CPR-nummer fungerede som anker. Videnskabelige eksperimenter har vist at anker-effekten påvirker både gæt og beslutninger. Du kan læse flere eksempler i bogen Thinking, Fast and Slow af Daniel Kahneman, kapitel 11. Den findes også på dansk under titlen At Tænke – hurtigt og langsomt.

Hvem vil du på blind date med?

Hvem af disse to personer vil du helst på blind date med?

Person A er beskrevet som ambitiøs, humoristisk, smuk, stædig, ustabil og egoistisk.

Person B er beskrevet som ustabil, egoistisk, stædig, humoristisk, ambitiøs og smuk.

Du har måske lagt mærke til, at de to beskrivelser er ens. Den eneste forskel er rækkefølgen. Hvis du ikke lagde mærke til det, er mit gæt, at du helst vil på blind date med Person A. Her er de positive beskrivelser i starten og de negative til sidst. De positive beskrivelser fungerer som anker og har derfor større effekt. Effekten bliver her forstærket af en anden effekt. Et ord som stædig kan tolkes både positivt og negativt. Når beskrivelsen starter med ambition og humor, bliver stædighed tolket positivt. Når ankeret derimod er egoisme og manglende stabilitet bliver stædighed tolket negativt.

Tilbage til Gandhi

Her er svarene på de tre spørgsmål. 

  1. Gandhi blev 78 år – ankeret var fra det første spørgsmål var 50 år.
  2. Himmelbjerget er 147 meter højt – ankeret var 2 KM.
  3. Månen er 384.400 KM væk fra jorden – ankeret var 10.000.000 KM.
  4. Der bor 143.500.000 mennesker i Rusland – ankeret var 50.000.000.

Hvis du gættede for lavt i spørgsmål 1 og 4 og for højt i spørgsmål 2 og 3 var det sandsynligvis på grund af anker-effekten.

Se Christians egen blog og læs de øvrige indlæg fra vores Bloggerteam her.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*